СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Советы новичкам: Как начать сотрудничество с торговыми сетями
В сегодняшней ситуации, когда многие бренды по политическим или логистическим причинам прекратили поставки своих товаров на российский рынок даже начинающему коммерсанту стали очевидны освободившиеся ниши. Естественно, сразу возникает «корыстная» идея: сейчас я займу место ушедшего лидера и заработаю МНООООГО денег. Идея здравая, но не очень реализуемая.
В этой статье я дам несколько советов новичкам, что надо делать, а чего лучше не делать, если Вы хотите начать сотрудничество с торговыми сетями.
- Не считайте, что освободившуюся нишу видите только Вы. Как только освобождается новая ниша поиском товара в первую очередь начинает заниматься сама торговая сеть. И обращается она или к известным производителям или импортирует сама.
- Чем больше ниша освободилась, тем выше требования к производителю. Как правило, замещение идет по цепочке. Ушедшего лидера заменяет номер два, второго – номер три и так далее. В результате к тому времени, как новичок выпустит товар свободная ниша будет мизерной.
- Работать с торговыми сетями надо уметь. Есть масса требований, начиная от кванта поставки и заканчивая скоростью выполнения заказа. И чем крупнее торговая сеть, тем выше ее требования и тем жестче штрафные санкции. Если не хотите сразу уйти в минусы, приобретайте навыки работы с ритейлом с небольшими или лояльными к Вам сетями.
- Сеть решает несколько задач:
- Первая: привлечение потребителей
- Вторая: борьба с конкурентами
- Третья: рост продаж
- Четвертая: повышение прибыли
- Пятая: снижение затрат и расходов.
- Ваш товар не может решать все эти задачи. Для того, чтобы начать сотрудничество с сетью надо понять роль товарной категории, требования к аналогичным товарам, выявить свои реальные преимущества и преобразовать их в выгоды сети. Доказанные выгоды!!!
- Даже если Вы все сделали правильно, не забывайте, что закупщик – опытный переговорщик. Он может сделать так, что даже имея отличный товар Вы отдадите его практически бесплатно. И это самое обидное… Для того, чтобы этого не произошло, нужно или самому учиться, проходить тренинги, нарабатывать опыт, или нанять профессионального КАМа. Производить и продавать – две разные работы. И тот. Кто это не понимает, всегда проигрывает.
Несколько статей по теме пришлю по заявке в личку.
И приглашаю на мой вебинар о работе с сетями 21 сентября. Подробности у организаторов ЦЗС.
Хотите записаться на обучение?