СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Исправление ошибок в управлении товарами и учёте
Работа торговой сети в первую очередь строится на работе с покупателями и формировании позитивного потребительского опыта. Как же сделать так, чтобы этот опыт был позитивным и покупатель не только возвращался в Ваш магазин, но и рекомендовал его знакомым?
Подписаться на новости и специальные предложения
Мы рекомендуем вам подписаться на уведомления, чтобы не пропустить наши новости и специальные предложения. Уверены, многое может вас заинтересовать!
Определите, какими товарами Вы хотите привлечь покупателя в магазин
В зависимости от роли категории и вида трафика это могут быть различные товары:
В целевых товарных категориях, роль которых и заключается в привлечении покупателей, это:
В целевых товарных категориях, роль которых и заключается в привлечении покупателей, это:
- Товары известных брендов по привлекательным ценам (Цены лучше, чем у конкурентов. Должны быть в наличии постоянно)
- Товары, закрывающие потребность в ассортиментных нишах, в которых на рынке не так много предложений (Ассортимент лучше, чем у конкурентов. Должен постоянно быть в наличии четко прописанный ассортиментный минимум)
- Акционные товары (Если сделано предложение на известный товар по наиболее выгодной на рынке цене, должно быть обеспечено постоянное наличие).
В основных товарных категориях (обеспечивающих основные продажи и доход сети) в наличии должны быть:
- Товары в основной линейке согласно обязательной ассортиментной матрицы, построенной на основе мониторинга конкурентов, количество которых убеждает покупателя, что в этой категории наше предложение не хуже, чем у конкурентов
- Товары самых популярных брендов, обеспечивающие наибольший объем продаж. При этом цена должна быть в рынке.
- Аналоги самых популярных брендов по цене чуть ниже их, но с высокой маржинальностью. Необходимы для переключения части покупателей с низко маржинальных известных брендов. Если этих товаров не будет, то все покупатели сделают выбор в сторону известных брендов и маржинальность в категории упадет.
- Акционные товары (аналогично целевой).
В категории удобство должны быть в наличии товары в соответствии с разработанным ассортиментным минимумом для того, чтобы закрывать дополнительную потребность покупателей.
В специальной категории в зависимости от того, хотим ли мы привлечь покупателей или же минимально удовлетворить его потребность управление идет в соответствии со сценарием целевой или удобство, при этом эффективность ассортимента не учитывается.
В специальной категории в зависимости от того, хотим ли мы привлечь покупателей или же минимально удовлетворить его потребность управление идет в соответствии со сценарием целевой или удобство, при этом эффективность ассортимента не учитывается.
Для того, чтобы обеспечить наличие таких товаров в распоряжении категорийного менеджера есть два инструмента
1. Создание страховых запасов на случай резкого роста продаж или отсутствия товара у поставщика. О том, как рассчитывается этот запас с учетом возможной вариации скорости убытия, надежности поставщика и коэффициента роли я неоднократно писал в своем блоге и подробно рассказываю на курсе «Эффективные закупки». Заказ может создаваться как в торговых точках, так и на РЦ.
2. Разработка сигнальных отчетов, которые будут заранее информировать менеджера о приближении запасов данного товара к критическому значению, существенном увеличении скорости убытия или низком уровне сервиса по данным позициям у поставщика.
3. Поиск альтернативных каналов закупки товаров в случае их отсутствия у основного поставщика.
4. Увеличение запасов альтернативных товаров для обеспечения ассортиментного минимума.
5. Возможность быстрого ввода в матрицу аналогов (за исключением случаев широко разрекламированных акций).
Эти меры позволят удержать покупателя и не потерять продажи. Но помните, что есть брендозависимые потребители, для которых отсутствие любимых брендов критично, и те, кто еще совсем лоялен к нам и для кого любая наша недоработка может послужить поводом для места покупки. Поэтому убедите своих закупщиков и логистов, что расходы на хранение нескольких единиц продукции несоизмеримы с репутационными и финансовыми потерями при уходе покупателя.
2. Разработка сигнальных отчетов, которые будут заранее информировать менеджера о приближении запасов данного товара к критическому значению, существенном увеличении скорости убытия или низком уровне сервиса по данным позициям у поставщика.
3. Поиск альтернативных каналов закупки товаров в случае их отсутствия у основного поставщика.
4. Увеличение запасов альтернативных товаров для обеспечения ассортиментного минимума.
5. Возможность быстрого ввода в матрицу аналогов (за исключением случаев широко разрекламированных акций).
Эти меры позволят удержать покупателя и не потерять продажи. Но помните, что есть брендозависимые потребители, для которых отсутствие любимых брендов критично, и те, кто еще совсем лоялен к нам и для кого любая наша недоработка может послужить поводом для места покупки. Поэтому убедите своих закупщиков и логистов, что расходы на хранение нескольких единиц продукции несоизмеримы с репутационными и финансовыми потерями при уходе покупателя.
Хотите записаться на обучение?