СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Информация о наличии товаров у конкурентов как источник дополнительной прибыли
Что может явиться для магазина источником дополнительной прибыли?
Если предположить, что расходы магазина – величина постоянная, то таких источников несколько
Если предположить, что расходы магазина – величина постоянная, то таких источников несколько
Подписаться на новости и специальные предложения
Мы рекомендуем вам подписаться на уведомления, чтобы не пропустить наши новости и специальные предложения. Уверены, многое может вас заинтересовать!
Дающие дополнительный товарооборот и доход (изменение структуры продаж):
3. Переключение внимания покупателей на более маржинальные товары
4. Повышение маржинальности продаж за счет повышения розничной цены на товар (повышение наценки).
Но не всегда можно повышать доход напрямую. Все сети работают в рынке и не могут действовать без оглядки на конкурентов.
Самый действенный инструмент оценки конкурентов – мониторинг цен и контроль наличия у них товаров.
- Дополнительный трафик
- Продажа большего ассортимента товаров (увеличение длины чека)
- Продажа большего количества товаров одного наименования за счет увеличения упаковки или единиц (увеличение суммы чека)
3. Переключение внимания покупателей на более маржинальные товары
4. Повышение маржинальности продаж за счет повышения розничной цены на товар (повышение наценки).
Но не всегда можно повышать доход напрямую. Все сети работают в рынке и не могут действовать без оглядки на конкурентов.
Самый действенный инструмент оценки конкурентов – мониторинг цен и контроль наличия у них товаров.
Какие же выгоды и как может получить магазин если у конкурента нет в наличии ТОПовых товаров?
1. Если проинформировать покупателей о наличии у нас ТОПового товара, которого нет у конкурентов, можно получить дополнительный трафик (Вариант 1).
2. Если проинформировать покупателей внутри магазина о наличии дефицитного товара, можно стимулировать незапланированную покупку (Вариант 2) или покупку впрок (Вариант 3).
Внимание: При этом необходимо контролировать, чтобы не было переключения внимания с более маржинальных товаров на дефицитный, но менее доходный. В этом случае сумма покупки и длина чека не растет, а, наоборот, возникает эффект, обратный варианту 4.
3. Отсутствие товара у конкурентов не дает покупателю оперативно промониторить цены на него или быстро купить в соседнем магазины. Поэтому на дефицитный ТОПовый товар, который входит в ежедневную корзину покупателей магазина. Дополнительная прибыль будет возникать из-за того, что повышается доход на единицу. (Вариант 5)
1. Если проинформировать покупателей о наличии у нас ТОПового товара, которого нет у конкурентов, можно получить дополнительный трафик (Вариант 1).
2. Если проинформировать покупателей внутри магазина о наличии дефицитного товара, можно стимулировать незапланированную покупку (Вариант 2) или покупку впрок (Вариант 3).
Внимание: При этом необходимо контролировать, чтобы не было переключения внимания с более маржинальных товаров на дефицитный, но менее доходный. В этом случае сумма покупки и длина чека не растет, а, наоборот, возникает эффект, обратный варианту 4.
3. Отсутствие товара у конкурентов не дает покупателю оперативно промониторить цены на него или быстро купить в соседнем магазины. Поэтому на дефицитный ТОПовый товар, который входит в ежедневную корзину покупателей магазина. Дополнительная прибыль будет возникать из-за того, что повышается доход на единицу. (Вариант 5)
Внимание: При данном варианте необходимо, во-первых, не слишком завышать цену, чтобы слишком высокая цена не стала поводом для переключения или отказа от покупки. Также необходимо учитывать психологию покупателей данной товарной категории. Как часто они мониторят цены в интернете, не откажутся ли они от покупки, заказав дефицитный товар по более выгодной цене в службе доставки.
И, наоборот, информация о наличии товара (а еще лучше –статистике продаж) поможет магазину решить ряд коммерческих задач:
1. Оценить потенциал продаж товара
2. Сократить время вывода товара на плановый уровень продаж
3. Переключить на себя часть покупателей конкурентов, которые выбирали их магазины потому, что этого ТОПового товара не было у нас.
1. Оценить потенциал продаж товара
2. Сократить время вывода товара на плановый уровень продаж
3. Переключить на себя часть покупателей конкурентов, которые выбирали их магазины потому, что этого ТОПового товара не было у нас.
Подробнее о том, как работать с информацией о представленности товаров в других магазинах и как поставщик может использовать эту информацию при работе с ритейлом я расскажу на тренинге «Категорийный менеджмент для поставщика» в Питере 28 и 29 июня 2023 года.
Хотите записаться на обучение?