СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Что делать закупщику, если у поставщика закончился товар
В сегодняшней рыночной ситуации периодически бывает так, что поставщик не может привезти в торговую сеть заказанный товар. Если это разовый сбой – закупщик может подождать, перераспределив объемы между другими товарами, но что делать, если товар вымывается с рынка и перспектива пополнения его запасов как у поставщика, так и на полках торговых сетей не ясна? Держать цены, поднимать, снижать?
Поделюсь своей точкой зрения. Если в виде алгоритма, я предлагаю такой порядок действий
Поделюсь своей точкой зрения. Если в виде алгоритма, я предлагаю такой порядок действий
Вопрос 1: Что делаем с "нишей" в ассортименте
1. Оцениваем проблему: насколько важен для нас именно этот товара.
1.1. Если товар легко заменяется на аналогичный и нам обязателен товар в этой нише - выводим из матрицы (по работе с остатками чуть ниже) и СРОЧНО вводим новый.
1.2. Если нам важен именно этот товар, то временно замещаем его аналогом, уточняя перспективы появления и, соответственно, указываем га какой период вводим аналог
1.3. Если товар "один из", или, как я их называю "ассортиментный", и в матрице есть "похожие до степени идентичности" - решаем вопрос с поставщиком не торопясь и ждем или пока появится товар, или когда будет следующий пересмотр ассортимента в категории.
Внимание:
1.1. Если товар легко заменяется на аналогичный и нам обязателен товар в этой нише - выводим из матрицы (по работе с остатками чуть ниже) и СРОЧНО вводим новый.
1.2. Если нам важен именно этот товар, то временно замещаем его аналогом, уточняя перспективы появления и, соответственно, указываем га какой период вводим аналог
1.3. Если товар "один из", или, как я их называю "ассортиментный", и в матрице есть "похожие до степени идентичности" - решаем вопрос с поставщиком не торопясь и ждем или пока появится товар, или когда будет следующий пересмотр ассортимента в категории.
Внимание:
- Разница в алгоритмах 1 и 2 - в том, что во втором замещаем на время.
- В алгоритмах 1и 3 - в том, что в первом вводим аналог срочно, а в 3 считаем, что продажи перераспределятся и вопрос можно решать не так срочно.
Вопрос 2: Принимаем решение по остаткам и ценообразованию - как работаем с остатками
2.1. Если это товар KVI - он важен для покупателя и я рекомендую сохранить на него цену, привлекая трафик лояльных к этому бренду покупателей, так как, как я понял из вопроса, товар в наличии остался не у всех. Его наличие по старой цене может стать нашим конкурентным преимуществом.
2.2. Если товар ассортиментный и мы хотим быстрее распродать остатки и "почистить" полку - делаем стандартное промо по продаже остатков
2.3. Если товар имеет потенциал продаж и его нет у конкурентов - можем попытаться заработать на нем и поднять цену, так как он стал "как бы уникальным" и, в связи с отсутствием на рынке его нельзя промониторить.
2.2. Если товар ассортиментный и мы хотим быстрее распродать остатки и "почистить" полку - делаем стандартное промо по продаже остатков
2.3. Если товар имеет потенциал продаж и его нет у конкурентов - можем попытаться заработать на нем и поднять цену, так как он стал "как бы уникальным" и, в связи с отсутствием на рынке его нельзя промониторить.
Внимание: три стратегии
- Пытаемся создать трафик за счет лучшего предложения на рынке для тех, кто "помнит"
- Быстро "чистим" полку, распродавая остатки со скидкой
- Зарабатываем, так как товар стал "уникальным" и можно повысить наценку.
Хотите записаться на обучение?