СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
АВС анализ в ритейле
Об АВС анализе не писал только ленивый. Напомню, это метод анализа ранжированного списка товаров, основанный на принципе Паретто, согласно которого 20 % действий дают 80 % результата.
Для начала немного горькой правды об АВС анализе.
Пять недостатков АВС анализа:
1. Начну с того, что деление списка товаров, ранжированного, допустим, по величине продаж, на три группы (А – товары, имеющие самые большие продажи, в сумме дающие 80%, В – товары, не вошедших в группу А, продажи, которые вместе с товарами группы А обеспечивают 95% продаж, С – товары, которые дают оставшиеся 5% продаж) – это просто дань традиции. Без ущерба для логики исследований можно делить товары на 5 или 10 групп.
2. Результат АВС анализа очень часто необъективен. Он существенно зависит от трех факторов:
Показателя, по которому ведется анализ (по продажам в рублях премиальные товары могут входит в группу А, а по продажах в штуках в группу С и т.д.)
Объема выборки. Если провести АВС анализ между 100 товарами, то примерно 80 из них войдут в группу А. Если же провести повторный АВС анализ продаж этих 20 товаров, то около 10 из них попадет в группу С. В переговорах я даже иногда использую такую фразу: «В своей группе (группе товаров категории А по первому анализу), Вы попадаете в категорию С. Что будем делать?»
Периода анализа. Ритейлеры очень любят в переговорах использовать термин «тестовый период» для новых товаров. И по результатам тестовых продаж принимается решение. Мы прекрасно понимаем, что даже самый лучший товар не сразу выходит на пиковые продажи. Т.е. отличный товар – потенциальный лидер рынка по результатам АВС анализа за две недели может быть в категории А, по анализу за месяц – в категории В, а по АВС анализу за 3 месяца (в течении которых он продавался только два месяца) – в категории С.
3. АВС анализ является статистическим методом обработки информации и, как следствие, работает только на больших выборках. Это не всегда возможно. Допустим, АВС анализ 5-10 товаров является излишним инструментом. Там все видно и визуально после ранжирования. В то же время для увеличения выборки с целью проведения АВС анализа приходится каким-то образом группировать товары, что не всегда корректно. Например, приходится объединять товары с разным весом, видом упаковки, потребительскими свойствами. Возможно, это обоснованно с точки зрения математики, но некорректно с точки зрения маркетинга.
4. Однофакторный (только по одному показателю) АВС анализ дает недостаточно информации для углубленного анализа. В результате приходится прибегать к многофакторным анализам (ABC-ABC, ABC-XYZ и т.д.), что снижает значимость АВС анализа как самостоятельного инструмента. Двумерные анализы называются карты позиционирования и активно используются при визуализации исследований. Вспомните хотя бы знаменитую Бостонскую матрицу.
5. АВС анализ позволял провести несложные расчеты и получить наглядную визуализацию. Сегодня мы работаем с большими данными и имеем эффективные ERP системы, которые «быстро считают» и «дают картинки». В связи с этим я считаю, что как метод аналитики АВС анализ устарел.
1. Начну с того, что деление списка товаров, ранжированного, допустим, по величине продаж, на три группы (А – товары, имеющие самые большие продажи, в сумме дающие 80%, В – товары, не вошедших в группу А, продажи, которые вместе с товарами группы А обеспечивают 95% продаж, С – товары, которые дают оставшиеся 5% продаж) – это просто дань традиции. Без ущерба для логики исследований можно делить товары на 5 или 10 групп.
2. Результат АВС анализа очень часто необъективен. Он существенно зависит от трех факторов:
Показателя, по которому ведется анализ (по продажам в рублях премиальные товары могут входит в группу А, а по продажах в штуках в группу С и т.д.)
Объема выборки. Если провести АВС анализ между 100 товарами, то примерно 80 из них войдут в группу А. Если же провести повторный АВС анализ продаж этих 20 товаров, то около 10 из них попадет в группу С. В переговорах я даже иногда использую такую фразу: «В своей группе (группе товаров категории А по первому анализу), Вы попадаете в категорию С. Что будем делать?»
Периода анализа. Ритейлеры очень любят в переговорах использовать термин «тестовый период» для новых товаров. И по результатам тестовых продаж принимается решение. Мы прекрасно понимаем, что даже самый лучший товар не сразу выходит на пиковые продажи. Т.е. отличный товар – потенциальный лидер рынка по результатам АВС анализа за две недели может быть в категории А, по анализу за месяц – в категории В, а по АВС анализу за 3 месяца (в течении которых он продавался только два месяца) – в категории С.
3. АВС анализ является статистическим методом обработки информации и, как следствие, работает только на больших выборках. Это не всегда возможно. Допустим, АВС анализ 5-10 товаров является излишним инструментом. Там все видно и визуально после ранжирования. В то же время для увеличения выборки с целью проведения АВС анализа приходится каким-то образом группировать товары, что не всегда корректно. Например, приходится объединять товары с разным весом, видом упаковки, потребительскими свойствами. Возможно, это обоснованно с точки зрения математики, но некорректно с точки зрения маркетинга.
4. Однофакторный (только по одному показателю) АВС анализ дает недостаточно информации для углубленного анализа. В результате приходится прибегать к многофакторным анализам (ABC-ABC, ABC-XYZ и т.д.), что снижает значимость АВС анализа как самостоятельного инструмента. Двумерные анализы называются карты позиционирования и активно используются при визуализации исследований. Вспомните хотя бы знаменитую Бостонскую матрицу.
5. АВС анализ позволял провести несложные расчеты и получить наглядную визуализацию. Сегодня мы работаем с большими данными и имеем эффективные ERP системы, которые «быстро считают» и «дают картинки». В связи с этим я считаю, что как метод аналитики АВС анализ устарел.
Так когда же нужен АВС анализ?
1. При написании сложных алгоритмов принятия решений управления ассортиментом как один из критериев для деления товаров на группы
2. При общении внутри компании как термин при анализе продаж
1. При написании сложных алгоритмов принятия решений управления ассортиментом как один из критериев для деления товаров на группы
2. При общении внутри компании как термин при анализе продаж
3. При проведении переговоров для характеристики продаж (усиления позиции закупщика с помощью фразы «Ваши товары в категории С» или же усиления привлекательности предложения поставщика с помощью фразы «Мы выведем товар в категорию А в течение месяца» или «Все наши товары в категории А»)
Хотите записаться на обучение?