On-line курс Сергея Илюхи
"Переговоры с закупщиком о цене"
По мере формирования групп или корпоративный формат
"Переговоры с закупщиком о цене"
По мере формирования групп или корпоративный формат
На курсе Вы узнаете:
Что в реальности значит цена для закупщика
Как формируется розничная цена в сети
В чем отличие переговоров о розничной цене от переговоров о цене поставки
Как убедить закупщика в справедливости предложенной цены в различных ситуациях
Как формируется розничная цена в сети
В чем отличие переговоров о розничной цене от переговоров о цене поставки
Как убедить закупщика в справедливости предложенной цены в различных ситуациях
чего хочет закупщик, его цели, KPI, требования к поставщикам
как оценивается привлекательность цены поставки
как собрать информацию для подготовки ценового предложения
какая будет розничная цена в зависимости от роли товара
как проводить торг в зависимости от ситуации и целей переговоров
как договориться, когда закупщик использует жесткие техники
Кому будет полезен этот курс
Руководителю компанииПонимание технологий работы и потребностей сети позволит более эффективно управлять ассортиментным портфелем предприятия и разрабатывать стратегию позиционирования
Коммерческому директоруРуководитель должен не только сам уметь вести переговоры, но и дать подчиненным эффективные аргументы для убеждения закупщика. На тренинге мы научимся этому
Директору по продажамРуководитель должен уметь корректно ставить задачи по проведению переговоров. Категорийный менеджмент поможет подобрать правильные товары и акции для каждой сети
Менеджеры по продажам, КАМыЛюбой человек любит, когда говорят на его языке и помогают решить стоящие перед ним задачи. Закупщик не исключение. КАМ, знающий Catman, вызывает доверие и получает хорошие контракты
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
Оставьте номер своего телефона и мы Вам перезвоним
Или позвоните нам
+7 (905) 110-00-20
Программа курса
10 занятий. 20 часов.
8 заданий. 2 тестирования.
Внимание: Если Вы не смогли принять участие в одном из занятий, его запись будет доступна в течении недели. Вы сможете наверстать упущенное и догнать группу.
10 занятий. 20 часов.
8 заданий. 2 тестирования.
Внимание: Если Вы не смогли принять участие в одном из занятий, его запись будет доступна в течении недели. Вы сможете наверстать упущенное и догнать группу.
Программа курса
Занятия проходят 2 раза в неделю согласно расписания
Занятия проходят 2 раза в неделю согласно расписания
Занятие 1.
Вебинар по теме занятия 2 часа
Вебинар по теме занятия 2 часа
Занятие 1: Почему именно цена
- Роль цены в розничной торговле.
- Себестоимость продаж для ритейлера
- Структура себестоимости товара для производителя/поставщика
- Составляющие контракта на поставку и поле торга
- Стратегии ценообразования в зависимости от типа клиента и канала сбыта
Занятие 2.
30 минут - проверка заданий
1,5 часа - вебинар по теме занятия
30 минут - проверка заданий
1,5 часа - вебинар по теме занятия
Занятие 2: Структура переговоров о цене
- Работа с позицией
- Подготовка ценностного предложения
- Назначение встречи (начало переписки)
- Структура переговоров
- Техники аргументации
- Жесткие техники ведения переговоров
Занятие 3.
30 минут - проверка заданий
1,5 часа - вебинар по теме занятия
30 минут - проверка заданий
1,5 часа - вебинар по теме занятия
Занятие 3: Начало сотрудничества. Расчет и обоснование цены поставки
- Требования сети к поставщикам
- Общий уровень предложения сети в категории
- Анализ рынка и статистики продаж в сети и у ее конкурентов
- Модель контракта и расчет поля торга
- Разработка ценностного предложения
Занятие 4.
30 минут - проверка заданий
1,5 часа - вебинар по теме занятия
30 минут - проверка заданий
1,5 часа - вебинар по теме занятия
Занятие 4: Начало сотрудничества. Обсуждение розничной цены
- Портрет товарной категории в сети
- Оценка ролей товаров: первой цены, KVI, имиджевые, ассортиментные, специальные.
- Прогноз роли своего товара и наценки на него
- Оценка места в ценовом ряду и товарного соседства
- Корректировка пары: цена поставки - розничная цена для достижения желаемого позиционирования
- Оценка восприятия цены покупателем и справедливости цены
Занятие 5.
30 минут - проверка заданий
1,5 часа - вебинар по теме занятия
30 минут - проверка заданий
1,5 часа - вебинар по теме занятия
Занятие 5: Разработка сценария переговоров о цене поставки
- Оценка выгод закупщика от начала сотрудничества
- Составление цепочек тезис-аргумент-поддержка
- Техники обсуждения цены при фиксированной цене и при возможности маневра в рамках контракта
- Оценка силы аргументов
- Определение очередности подачи аргументов
- Определение способа подачи аргументов
- Разработка сценариев торга
Занятие 6.
30 минут - проверка заданий
1,5 часа - вебинар по теме занятия
30 минут - проверка заданий
1,5 часа - вебинар по теме занятия
Занятие 6: Техники закупщика при обсуждении цены поставки
- Варианты ответа закупщика на предложение о начале сотрудничества (вводе нового товара)
- Сценарии обсуждения цены на уровне аргументации
- Жесткие техники обсуждения цены: дезинформация, манипуляции, давление
- Правила торга при переговорах о цене поставки
- Зависимость сценария от психотипа и полномочий участников переговоров
Занятие 7.
30 минут - проверка заданий
1,5 часа - вебинар по теме занятия
30 минут - проверка заданий
1,5 часа - вебинар по теме занятия
Занятие 7: Переговоры об изменении цены поставки
- Оценка соответствия изменении цены рынку и ситуации в сети
- Обоснование изменения цены поставки.
- Методы, используемые закупщиком при переговорах об изменении цены поставки (оспаривание, маркетинг, мониторинг, действия конкурентов, внутренние запреты)
- Оценка истории изменения цен, выбор скриптов
- Постановка задач, разработка сценариев и поля торга
- Выбор способа начала диалога
- Разработка сценария переговоров
Занятие 8.
30 минут - проверка заданий
1,5 часа - вебинар по теме занятия
30 минут - проверка заданий
1,5 часа - вебинар по теме занятия
- Занятие 8: Переговоры о розничной цене при проведении промоПостановка задач промо
- Оценка соответствия задач требованиям промо, исходящим от сети
- Оценка эластичности спроса на товар
- Оценка требований сети и истории промо акций
- Как закупщик выбирает промо и ведет переговоры
- Постановка задач, разработка сценариев и поля торга
- Выбор способа начала диалога
- Разработка сценария переговоров
Занятие 9
30 минут - проверка заданий
1,5 часа - вебинар по теме занятия
30 минут - проверка заданий
1,5 часа - вебинар по теме занятия
Занятие 9: Переговоры об изменении цены при низком уровне продаж
- Варианты возникновения проблемы (не достигнуты цели, уведомление от закупщика, просрочка)
- Выбор способа решения проблемы низких продаж
- Расчет ценовой модели
- Обоснование новой ценовой модели
- План действий в рамках контракта и ассортиментного портфеля
- Проведение переговоров
Занятие 10
30 минут - проверка заданий
1,5 часа - вебинар по теме занятия
30 минут - проверка заданий
1,5 часа - вебинар по теме занятия
Занятие 10: Переговоры о цене в рамках годовой переговорной кампании
Итоговое тестирование
- Анализ статистики продаж в сети и по рынку в целом
- Оценка своей роли в категории
- Оценка возможных целей закупщика и используемых им техник переговоров
- Анализ опыта предыдущих переговорных кампаний и выбор сценария переговоров
- Разработка моделей контракта
- Подбор аргументов
- Проведение годовых переговоров
Итоговое тестирование
Тренинг проводит Сергей Илюха к.т.н., один из ведущих экспертов по работе с розничными сетями, почетный член Ассоциации бизнес-тренеров России Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети. С 2014 года бизнес-тренер. За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 150 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлера "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику" Постоянный эксперт телеканала РБК по вопросам розничной торговли Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла Автор 2016 года канала E-xecutive.ru, "Золотое перо" в категории "Продажи", лучший спикер METRO EXPO 2017 В корпоративном формате обучил десятки производителей эффективной работе с розничными сетями и переговорам с закупщиками |
Наши клиенты производители и дистрибьюторы в 7 странах
Стоимость участия
40 000 рублей
ПАКЕТ СТАНДАРТ
- Прохождение курса on-line
- Выполнение заданий и проверка их Сергеем Илюхой
- Материалы курса
- Сертификат о прохождении курса в Школе Лиги Коммерсантов
69 500 рублей
ПАКЕТ ПРЕМИУМ
- Прохождение курса on-line
- Выполнение заданий, их проверка и индивидуальный on-line разбор с Сергеем Илюхой
- Материалы курса
- 1 час личной консультации Сергея Илюхи
- Бесплатная помощь Сергея Илюхи в проведении переговоров с закупщиками в течение 14 дней после курса
- Сертификат о прохождении курса в Школе Лиги Коммерсантов
Купить книги Сергея Илюхи с автографом автора
Принять участие в on-line курсе