"Категорийный менеджмент для поставщика. Продвинутый уровень"
Тренинг для поставщиков, которые хотят научиться оценивать изменения на рынке и в ритейле глазами закупщика, найти свое новое место на полке и общаться с закупщиком на его языке
2 дня, 16 часов интенсивной работы, дискуссии, практики, Ваши кейсы
2 дня, 16 часов интенсивной работы, дискуссии, практики, Ваши кейсы
Подписаться на новости и специальные предложения
Мы рекомендуем вам подписаться на уведомления, чтобы не пропустить наши новости и специальные предложения. Уверены, многое может вас заинтересовать!
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
Кому будет интересен тренинг
Руководителю компанииПонимание технологий работы и потребностей сети позволит более эффективно управлять ассортиментным портфелем предприятия и разрабатывать стратегию позиционирования
Коммерческому директоруРуководитель должен не только сам уметь вести переговоры, но и дать подчиненным эффективные аргументы для убеждения закупщика. На тренинге мы научимся этому
Директору по продажамРуководитель должен уметь корректно ставить задачи по проведению переговоров. Категорийный менеджмент поможет подобрать правильные товары и акции для каждой сети
Менеджеры по продажам, КАМыЛюбой человек любит, когда говорят на его языке и помогают решить стоящие перед ним задачи. Закупщик не исключение. КАМ, знающий Catman, вызывает доверие и получает хорошие контракты
Предтренинговое тестирование
Если у Вас возникли сомнения в целесообразности участия в тренинге, Вы можете пройти небольшое предтренинговое тестирование и принять решение после личного общения и обсуждения своего кейса с Сергеем Илюхой. А если вы ритейлер, то посетите тренинг по категорийному менеджменту для ритейлеров
О тренинге
Категорийный менеджмент - на сегодня самая распространенная технология управления ассортиментом. Поставщик, владеющий этой технологией, даже предлагая на первый взгляд такие же, как у конкурентов товары, окажется на голову выше их, поточу что:
- Он понимает позиционирование сети и роль категории
- Он видит точки роста категории и умеет встроить туда свои товары
- Он понимает потребности покупателя и может составить эффективный промо план
- Он владеет терминами и технологиями и может говорить с закупщиком на одном языке
На тренинге мы:
Освоим терминологию
Поймем, какие термины используют закупщики и узнаем их значение
Назначим роли
Узнаем, какие бывают роли категорий и как понять роль своей категории для сети
Оценим полку
Увидим, какие товары есть на полке сети и какие задачи они выполняют
Исследуем конкурентов
Оценим силу конкурентов, их значимость для сети и возможности атаки
Разработаем стратегию
Выберем стратегию сотрудничества и "объект для атаки"
Сформулируем выгоды
Оценим свои преимущества и трансформируем их в выгоды сети и закупщика
Адаптируем текст
Переведем разработанное предложение на язык категорийного менеджмента
Отработаем навыки
Отработаем на практике переговоры на языке категорийного менеджмента
Найдем решения
В ходе тренинга разработаем эффективные сценарии решения предоставленных участниками кейсов
Программа тренинга
2 дня 16 часов
Часть 1. Для чего поставщику необходим категорийный менеджмент
- Ситуация на рынке и новые аспекты сотрудничества розничных сетей с поставщиками
- Распространенные ошибки при работе с сетями
- Как понимание принципов КМ поможет договориться с байером
- Практическое занятие: Составление карточки кейса и перевод его на язык "категорийного менеджмента"
Часть 2. Секреты работы категорийного менеджера
- KPI, система мотивации и система ценностей закупщика.
- Как распределяются места на полке? Классификатор, роли категорий, роли товаров
- Почему одни товары продаются, а другие нет? Принципы управления ассортиментом розничной сети.
- Как закупщик анализирует продажи и принимает решения? Категорийный и ролевой анализ и управление ассортиментом сети на уровне SKU
- Как закупщик готовится к переговорам и выбирает поставщиков? Роли поставщиков и цели байера при переговорах.
- Практическое занятие: составление портрета категории,выбор конкурентов и алгоритмов решения задачи по кейсу
Часть 3. Как поставщику использовать принципы категорийного менеджмента для повышения эффективности сотрудничества с сетью
- Три стратегии работы с сетью
- Как понять, какие товары предложить сети? Роли категорий и товаров в ассортиментном портфеле поставщика
- Выбор сети для сотрудничества. Матрица совмещения целей
- Как развести товары по каналам сбыта? Правила формирования ассортиментного портфеля
- Как сделать контракт более выгодным? 5 принципов управление ценой и доходностью
- Как совместить выпуск СТМ и собственные бренды
- Практическое занятие: выбор ассортиментной стратегии при работе с сетью. Разработка модели контракта
Часть 4. Переговоры на языке категорийного менеджмента
- Общая структура переговоров
- Выбор стратегии и тактики переговоров в зависимости от силы позиций и доказанности аргументов
- Подбор доказательств
- Техники ведения переговоров
- Практическое занятие. Переговоры с использованием терминологии категорийного менеджмента. Арбитр – Сергей Илюха, проводит детальный разбор каждой реплики участников
Тренинг проводит Сергей Илюхак.т.н., один из ведущих экспертов по работе с розничными сетями, почетный член Ассоциации бизнес-тренеров России Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети. С 2014 года бизнес-тренер. За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 150 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлера "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику" Постоянный эксперт телеканала РБК по вопросам розничной торговли Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла Автор 2016 года канала E-xecutive.ru, "Золотое перо" в категории "Продажи", лучший спикер METRO EXPO 2017 В корпоративном формате обучил десятки производителей эффективной работе с розничными сетями и переговорам с закупщиками |
Отзывы посетивших тренинг
Стоимость участия
Пакет "Стандарт"
40 000 рублей
- Участие в тренинге
- Кофе-паузы
- Материалы тренинга
- Сертификат участника
Пакет "Премиум"
69 500 рублей
- Участие в тренинге
- Кофе-паузы
- Материалы тренинга
- Сертификат участника
- Приоритет при выборе кейсов на тренинге
- Три книги Сергея Илюхи с автографом
- Личная консультация Сергея Илюхи (1 час)
Купить книги Сергея Илюхи с автографом автора
Анкета участника тренинга