On-line практикум по работе с торговыми сетями на выставке
На практикуме мы рассмотрим следующие вопросы:
- Как подготовить ценностоное предложение
- Как начать общение в зависимости от ситуации
- Как структурировать свою речь, чтобы закупщик сразу понял, что Вы хотите, и согласился
- Как правильно разработать аргумент и оценить его силу
- Как распознать ответ закупщика и пойти к согласию кратчайшим путем
- Правила торга
- Как перевести договоренности в контракт
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
О семинаре
На семинаре мы рассмотрим, как подготовить продающее предложение и правильно выстроить общение в зависимости от ситуации
- Переговоры на ЦЗС
Как оценить интересы оппонента и правильно расставить акценты - Встреча на стенде
Закупщик пришел на Ваш стенд. Как кратко и точно дать ему всю информацию и получить контракт - Встреча со спикером
После выступления Вы можете пообщаться с ТОП менеджером сети. Как вызвать его на диалог и получить право на звонок - Случайная встеча
Вас представили представителю сети знакомые или Вы оказались вместе на нефомальном мероприятии. Как использовать возможность
Оставьте номер своего телефона и мы Вам перезвоним
Или позвоните нам
+7 (905) 110-00-20
Что Вы узнаете
Как диагностиовать ситуациюНаучитесь оценивать, насколько заинтересован закупщик и до какой степени детализации предложения Вы имеет право дойти
Как понять причину интересаМы на примере реальных кейсов научимся диагностировать интерес закущика по диалогу, переписке, содержанию выступлений
Как уточнить потребностьПри подготовке предложения мы выберем самые рабочие версии потребности закупщика и научимся уточнять их в процессе общения
Как провести переговорыДля каждой ситуации свой сценарий. Вы узнаете как показать уместность общения, сфомулировать выгоды, диагностировать ответы, закрыть сделку
Программа семинара
6 часов интенсивной работы
6 часов интенсивной работы
Тема 1
Оценка конкурентного окружения
- Правила мониторинга и оценки поставщиков
- Роли поставщиков
- Оценка роли поставщика по итогам мониторинга
- KPI и цели закупщика при работе с поставщиками
- Разработка сценариев конкурентной борьбы
- Выбор объекта для атаки
Тема 2
Разработка ценностного предложения
- Создание поля ценностей контракта
- Оценка приоритетности показателей для целевых потребителей и закупщика
- Оценка важности конкурентных преимуществ
- Выбор ассортимента. Разработка модели контракта при различных сценариях
- Формирование цепочки тема-цель-тезис
- Разработка ценностного предложения на основе модели контракта
Тема 3
Аргументация и подготовка сценария переговоров
- Правила аргументации
- Подбор и оценка силы аргументов
- Выбор аргументов для переговоров
- Определение очередности и способа подачи аргументов
- Оценка возможных контраргументов
- Усиление аргументов и составление базового сценария
Тема 4
Разработка коммерческого предложения
- Правила подготовки коммерческого предложения
- Способы подачи коммерческого предложения
- Изучение формы подачи заявок на сайте сети
- Особенности предложений в зависимости от продукта (бренд, СТМ)
- Особенности предложений в зависимости от ситуации и роли поставщика
- Особенности предложений в зависимости от вида коммуникации и истории сотрудничества
Тема 5.
Переговоры с розничной сетью. Выход на диалог и торг.
- Виды ответа оппонента
- Диагностика ответа
- Уточнение истинных причин
- Выход на конструктивный диалог
- Правила торга
- Техники завершения переговоров
Тема 6.
Тема 6: Жесткие переговоры
- Жесткие техники переговоров
- Профилактика жестких переговоров
- Борьба с давлением и манипуляциями
- Распространенные приемы закупщиков и борьба с ними
- Составление базовых скриптов для распространенных ситуаций
- Переговорные поединки
Стоимость участия
15 000 рублей
ПАКЕТ СТАНДАРТ
- Участие в семинаре
- Презентация
30 000 рублей
ПАКЕТ ПРЕМИУМ
- Предварительная консультация
- Участие в семинаре
- Презентация
- Консультация Сергея Илюхи в течение часа
Автор курса: Сергей Илюха
Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети. С 2014 года бизнес-тренер. За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 100 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей Реализовал десятки проектов по повышению эффективности сотрудничества производителей с торговыми сетями |
ОТЗЫВЫ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ, ОБУЧАВШИХ СЕТЕВЫЕ ОТДЕЛЫ
У СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
У СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Принять участие