Законные методы борьбы с демпингом для производителей и дистрибьюторов

Демпинг торговых сетей создает большие проблемы для производителей. Причин несколько: не все сети хотят демпинговать, но при этом все хотят иметь розничные цены не выше, чем у конкурентов, при демпинге производителю нет смысла проводить промо акции, товары с потенциально низкой наценкой могут быть потенциально не интересны для сети. Об этих и других проблемах демпинга и методах борьбы с ним поговорим в статье.

Негативное влияние демпинга на бизнес производителя

Демпинг представляет собой значительное снижение цены товара с целью захвата рынка или вытеснения конкурентов. Для производителя это может стать серьёзной угрозой, особенно когда торговые сети используют такую стратегию для привлечения покупателей. Основная проблема заключается в том, что демпинг приводит к обесцениванию продукции на рынке, снижению прибыльности и ухудшению имиджа бренда. Производитель, попавший в такие условия, вынужден либо снижать цены, что ведёт к уменьшению рентабельности, либо терпеть убытки. Кроме того, длительное демпингование может обесценить бренд в глазах потребителей, которые начинают воспринимать товар как недорогой и низкокачественный.

На какие товары торговые сети демпингуют

Торговые сети чаще всего демпингуют на товары первой необходимости или товары с высокой частотой покупок, так называемые товары KVI — такие как молочные продукты, хлеб, бытовая химия, ТОПовые товары известных брендов. Эти товары имеют высокий спрос, и покупатель, увидев на них сниженные цены, будет стремиться в конкретную сеть или же, что тоже выгодно сети, сделает вывод о том, что в сети на все товары такие же привлекательные цены и будет приходить в этот магазин и за другими товарами. Кроме того, демпинг может происходить на целые категории товаров, которые сети хотят быстро распродать для освобождения места на складе или полках магазина. Сети также могут активно снижать цены на товары, участвующие в промоакциях, чтобы привлечь покупательский трафик.

Читайте другие статьи!

Может ли производитель диктовать цены

Производители не могут прямо диктовать цены торговым сетям из-за законодательных ограничений, таких как законы о защите конкуренции. Однако они могут влиять на ситуацию через грамотную работу с ассортиментом и условиями поставок. Например, производители могут устанавливать рекомендованные розничные цены или использовать механизмы защиты от демпинга через специальные контракты с минимальными ценовыми ограничениями для партнёров. Некоторые компании внедряют программы минимальных рекламируемых цен (MAP — Minimum Advertised Price), которые помогают ограничить уровень цен в публичных предложениях. Еще один вариант борьбы с демпингом: разделение товаров по каналам сбыта и торговым сетям: дифференцияация по брендам, вкусам, виду и весу упаковки.

Как договориться с сетью об отказе от демпинга

Для борьбы с демпингом необходимо налаживать долгосрочные и взаимовыгодные отношения с торговыми сетями. Один из ключевых шагов — убедить сеть в том, что стабильная цена на товары приведёт к большей выгоде для всех участников цепочки. Второй вариант – убедить сеть в том, что низкая цена на товар не сможет привлечь покупателей в магазин или же усилить его позиционирование.
Еще один способ: сделать демпинг управляемым. Производитель может предложить сети дополнительные условия, такие как эксклюзивные поставки, расширенный ассортимент или маркетинговую поддержку, чтобы повысить привлекательность товара без необходимости снижать цену. Более того, сетям можно предложить программы по стимулированию спроса — скидки, акции или программы лояльности, которые не требуют резкого снижения цен.

В конечном итоге, успешное сотрудничество между производителем и сетью должно основываться на прозрачности, взаимном понимании целей и грамотной стратегии управления ценами.
Этот подход поможет не только защитить бренд от демпинга, но и сохранить прибыльность бизнеса в долгосрочной перспективе.

Хотите записаться на обучение?