Покупательские миссии: как дать покупателю то, что он хочет

Но миссии покупателей неоднородны. В этой статье я разделил миссии по основным задачам, которые пытается решить покупатель при посещении магазина и кратко описал, как магазин может повлиять на наилучшее решение покупателем своих задач.
Условно я разделил миссии на четыре группы.

Условно я назвал ее «Потребить сегодня».
· «Съесть сразу» - это продукты и напитки, которые покупатель может употребить сразу, не доходя до дома. Для соответствия этой миссии магазин должен иметь в своем ассортименте кулинарию, продукты в маленькой упаковке, а также горятие или, наоборот, охлажденные напитки так же в удобной для немедленного потребления упаковке.
· «Съесть готовое дома» - готовые или практически готовые продукты, требующие минимального времени для приготовления. В первую очередь это кулинария. Но также к этой группе можно отнести охлажденные и замороженные полуфабрикаты, требующие минимального времени для подготоки.
· «Приготовить и съесть дома» - продукты «на сегодня». Их планируется приготовить и съесть сегодня. В первую очередь это товары из категории «фрэш» или же бакалея в маленькой упаковке.

Так как все эти миссии требуют быстрой реализации, магазин должен обеспечить хорошую навигацию и удобные маршруты для покупателей.

· «Закончилось, купить срочно» - дома закончились какие-то товары повседневного спроса и если их не купить, это доставит дискомфорт. Это, как правило, товары категории «Удобство»: бытовая химия, личная гигиена и т.д. Магазин должен изучить весь спектр потребностей своих покупателей и если считает эти потребности значимыми создать по ним минимальное предложение, расширяя его в зависимости от уровня спроса.
· «Выгодно купить на будущее» - товары, которые сейчас не нужны, но сделано выгодное предложение и можно купить впрок. Как правило, это товары с большими сроками годности в категориях с высоким уровнем промо продаж. Самый распространенный пример – бытовая химия. Если магазин считает, что среди его покупателей много таких, кто хочет удовлетворить «отсроченный спрос», он должен проводить промо в таких категориях, чтобы покупатель «не ушел».
· «Плановое пополнение» - покупка продуктов на несколько дней – неделю. Это повседневные покупки большинства покупателей магазина. Необходимо иметь достаточный ассортимент в целевых и основных категориях.
· «Покупка впрок» - пополнение стратегических запасов. Покупатель ищет большие упаковки и старается на этом сэкономить. Магазин должен обеспечить такую возможность.

· Покупка «для событий» - покупатель хочет организовать мероприятие с учетом своих приоритетов и возможностей и получить одобрение. Здесь нужны особые товары.
· Полезное питание, диеты, ЗОЖ – продукты для тех, кто по личной инициативе или по рекомендации врачей выбирает особое питание.
· Следующие четыре миссии связаны с реализацией покупателями своей активной жизненной позиции:
- Патриотизм (покупаем местное, отечественное и т.д.)
- Охрана природы (экологичная упаковка, изделия из вторсырья и т.д.)
- Модные идеи (начиная от охраны «амурского тигра», заканчивая благотворительностью) и различные социальные миссии.

Все эти группы покупателей являются «специальными». Праздники происходят не часто, а остальные идеи не носят массовый характер. Магазин должен оценить емкость групп и сформировать свою стратегию работы с ними – сделать лучшие предложения, чтобы привлечь, дать ассортиментный минимум, чтобы не потерять или же проигнорировать потребности группы как несущественные.

Правильная работа с миссиями позволяет добиться лояльности покупателя и с минимальными затратами создать устойчивый трафик.