Ближайшие тренинги Сергея Илюхи

Как формула перемен Беркхарда может помочь продажам

На сегодня торговые сети для получения конкурентных преимуществ активно используют технологии, показавшие свою эффективность в других сферах бизнеса. Один из таких инструментов - формула перемен Беркхарда.
Это инструмент управления изменениями в организациях, который помогает успешно преодолевать сопротивление и адаптироваться к новым условиям. Основные элементы формулы:
  • D (Dissatisfaction) – неудовлетворенность текущим состоянием.
  • V (Vision) – ясное видение будущего.
  • FS (First Steps) – конкретные первые шаги.
  • C (Cost) – стоимость или сопротивление изменениям.
Формула выглядит так: D x V x FS > C.
Как формула перемен Беркхарда может помочь продажам
Суть формулы такая: Для успешного внедрения изменений потери от неудовлетворенности результатами работы, инвестиции в разработку сценария изменений (есть видение) и инвестиции в первые шаги должны превышать расходы на внедрение первых этапов перемен и преодоление сопротивления. Иными словами – инвестиции для запуска процесса до первых результатов должны быть приемлемы.
Формула Беркхарда используется практически во всех сферах бизнеса для:
  • Внедрения новых технологий.
  • Оптимизации бизнес-процессов.
  • Реорганизации структуры компании.
  • Повышения квалификации сотрудников.
Современный ритейл в России переживает бурные изменения: рост онлайн-продаж, изменения потребительских привычек, внедрение новых технологий. По данным исследования McKinsey, компании, эффективно управляющие изменениями, достигают своих целей по увеличению прибыли в два раза чаще.
Читайте другие статьи! 
Как формула перемен Беркхарда может помочь продажам
Практически все ритейлеры используют эту технологию интуитивно. В своих проектах я структурировал ее в бизнес – процесс, включающий следующие этапы:
  1. Анализ текущей ситуации
  • Определите проблемы, с которыми сталкиваются покупатели и сотрудники торговой сети. Что приводит к оттоку покупателей и почему сотрудники при существующей системе работы не могут решить эти проблемы.
2. Создание видения
  • Сформулируйте, чего вы хотите достичь. Что надо изменить в системе работы с потребителем для того, чтобы создать дополнительный трафик и увеличить сумму чека при улучшении его структуры
3. Первые шаги
  • Определите конкретные действия, которые можно начать выполнять немедленно. Как правило, это сочетание не очень затратных решений из области управления ассортиментом, ценообразования, промо и клиентского сервиса. Тестовые действия позволяют оценить их влияние на целевые показатели и определить стратегию дальнейшего проекта
4. Коммуникация и обучение
  • Объясните сотрудникам цели и этапы изменений. Обучение идет как в процессе аудита, так и при реализации проекта. Эффективны тренинги по кейсам ритейлера.
5. Мониторинг и корректировка
  • Постоянно отслеживаем результаты и вносим необходимые коррективы.
  • Для отслеживания необходимо составить программу внедрения изменений и составить план изменения KPI. Как правило, сопровождение идет в течение 1-3 месяцев по 4 кейсам. В результате мы получаем 4 решенных бизнес-задачи и 4 группы специалистов, владеющих технологией внедрения изменений.
Ожидаемые выгоды от применения формулы
  1. Повышение эффективности
  • Перераспределение ресурсов позволяет решать задачи повышения KPI в условиях ограничений. Например, сейчас есть нехватка персонала, в том числе кассиров. После внедрения касс самообслуживания, сеть «Пятёрочка» сократила затраты на персонал и улучшила обслуживание клиентов.
2. Увеличение продаж
  • Омниканальность увеличивает количество точек контакта с покупателем. Рост продаж наблюдается у всех сетей, переходящих в интернет. «Лента» увеличила свои продажи на 15-20% после внедрения омниканальных стратегий и улучшения качества обслуживания.
3. Улучшение клиентского опыта
  • Пример: благодаря внедрению мобильных приложений, клиенты «Магнита» могут быстрее и удобнее делать покупки, что повышает их лояльность.
4. Рост лояльности сотрудников
  • Пример: обучение сотрудников новым навыкам и методам работы в «Ленте» повышает их мотивацию и удовлетворенность работой.
5. Конкурентное преимущество
  • Пример: X5 Retail Group с их инновационными подходами, такими как цифровизация и автоматизация процессов, опережает конкурентов за счет гибкости и адаптивности.
Применение формулы перемен Беркхарда позволяет ритейлерам успешно адаптироваться к изменениям рынка, улучшать клиентский опыт и повышать эффективность бизнеса. Внедрение этой модели помогает создавать условия, при которых изменения становятся естественным и продуктивным процессом, что особенно важно в условиях текущих рыночных вызовов.
Хотите записаться на обучение?