СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Ближайшие тренинги Сергея Илюхи
HADI-циклы в розничной торговле: как улучшить категорийный менеджмент
Категорийный менеджмент играет ключевую роль в розничной торговле, определяя, какие товары и в каком количестве должны быть представлены на полках магазинов. В стремлении повысить эффективность управления ассортиментом, розничные сети всё чаще обращаются к методологии HADI-циклов. Эта методология позволяет быстро тестировать гипотезы о том, в какой ситуации и как целевой потребитель выбирает товары и что ему предложить, чтобы повысить продажи. На основе этих гипотез сеть может вносить коррективы, меньше рискуя потерей лояльности потребителей.
Приглашаем на наши тренинги
On-line тренинг «Жесткие переговоры с закупщиком торговой сети» (25-26 июня 2024 года, on-line)
On-line тренинг «Переговоры для закупщика. Что делать, если поставщик диктует условия» (27-28 июня 2024 года, on-line)
On-line курс "Полный курс Эффективные закупки. Запасы и переговоры" (20 августа - 27 сентября 2024 года, on-line)
On-line тренинг "Эффективные закупки. Управление запасами на 100%" (20 августа - 10 сентября 2024 года, on-line)
On-line курс "Менеджер по работе с розничными сетями. Повышение квалификации" (20 августа - 27 сентября 2024 года, on-line)
On-line тренинг «Эффективные закупки. Переговоры на 100%» (13-27 сентября 2024 года, on-line)
On-line тренинг «Переговоры для закупщика. Что делать, если поставщик диктует условия» (27-28 июня 2024 года, on-line)
On-line курс "Полный курс Эффективные закупки. Запасы и переговоры" (20 августа - 27 сентября 2024 года, on-line)
On-line тренинг "Эффективные закупки. Управление запасами на 100%" (20 августа - 10 сентября 2024 года, on-line)
On-line курс "Менеджер по работе с розничными сетями. Повышение квалификации" (20 августа - 27 сентября 2024 года, on-line)
On-line тренинг «Эффективные закупки. Переговоры на 100%» (13-27 сентября 2024 года, on-line)
Что такое HADI-цикл
HADI (Hypothesis, Action, Data, Insight) — это цикл, состоящий из четырех этапов: гипотеза, действие, данные и инсайд. Каждый этап важен для достижения успешного результата. Давайте рассмотрим, как HADI-циклы могут быть применены в розничной торговле и категорийном менеджменте.
Этап 1: Гипотеза
На этом этапе формируется гипотеза, основанная на текущих данных и предположениях. Например, категорийный менеджер может выдвинуть гипотезу, что увеличение ассортимента органических продуктов в категории "Фрукты и овощи" приведет к росту продаж за счет привлечения любителей ЗОЖ.
Этап 2: Действие
На основе гипотезы разрабатывается план действий. В нашем примере это может означать выделение дополнительного места на полках для органических продуктов, расширение ассортимента, а также проведение рекламной кампании для привлечения внимания покупателей к новому ассортименту вне магазина и выделение нового товара на полках. При необходимости – агрессивная ценовая политика. Для повышения достоверности эксперимента и снижения влияния внешних факторов, не связанных с нашими действиями, я рекомендую проводить эксперимент не во всех магазинах, а в нескольких тестовых.
Этап 3: Данные
После внедрения изменений собираются данные. Это могут быть показатели продаж, данные о посещаемости магазина, результаты опросов клиентов и другие метрики. Важно, чтобы данные собирались систематически и в достаточном объеме для проведения анализа. По окончании эксперимента данные о продажах в тестовых магазинах сравниваем с продажами в других магазинах и их же продажах в предыдущие периоды (предыдущий месяц, аналогичный период прошлого года)
Этап 4: Инсайд
На этом этапе проводится анализ собранных данных. Цель — понять, была ли гипотеза верной и какие изменения произошли. Например, если продажи органических продуктов действительно увеличились и при этом привлекли дополнительных покупателей в категорию, можно сделать вывод, что гипотеза была верной и продолжить работу в этом направлении. Если же нет, следует пересмотреть подход и сформулировать новую гипотезу.
Этап 1: Гипотеза
На этом этапе формируется гипотеза, основанная на текущих данных и предположениях. Например, категорийный менеджер может выдвинуть гипотезу, что увеличение ассортимента органических продуктов в категории "Фрукты и овощи" приведет к росту продаж за счет привлечения любителей ЗОЖ.
Этап 2: Действие
На основе гипотезы разрабатывается план действий. В нашем примере это может означать выделение дополнительного места на полках для органических продуктов, расширение ассортимента, а также проведение рекламной кампании для привлечения внимания покупателей к новому ассортименту вне магазина и выделение нового товара на полках. При необходимости – агрессивная ценовая политика. Для повышения достоверности эксперимента и снижения влияния внешних факторов, не связанных с нашими действиями, я рекомендую проводить эксперимент не во всех магазинах, а в нескольких тестовых.
Этап 3: Данные
После внедрения изменений собираются данные. Это могут быть показатели продаж, данные о посещаемости магазина, результаты опросов клиентов и другие метрики. Важно, чтобы данные собирались систематически и в достаточном объеме для проведения анализа. По окончании эксперимента данные о продажах в тестовых магазинах сравниваем с продажами в других магазинах и их же продажах в предыдущие периоды (предыдущий месяц, аналогичный период прошлого года)
Этап 4: Инсайд
На этом этапе проводится анализ собранных данных. Цель — понять, была ли гипотеза верной и какие изменения произошли. Например, если продажи органических продуктов действительно увеличились и при этом привлекли дополнительных покупателей в категорию, можно сделать вывод, что гипотеза была верной и продолжить работу в этом направлении. Если же нет, следует пересмотреть подход и сформулировать новую гипотезу.
Преимущества HADI-циклов в категорийном менеджменте
HADI-циклы позволяют розничным сетям быть более гибкими и быстро адаптироваться к изменениям на рынке. Вот несколько ключевых преимуществ:
1. Быстрая адаптация: Благодаря коротким циклам HADI, можно быстро тестировать различные гипотезы и внедрять успешные решения. Время теста может быть до одного месяца, при этом одновременно можно оценивать несколько гипотез.
2. Осознанные решения: Анализ данных позволяет принимать решения на основе реальных показателей, а не интуиции.
3. Повышение эффективности: Оптимизация ассортимента и маркетинговых стратегий ведет к увеличению продаж и улучшению удовлетворенности клиентов.
1. Быстрая адаптация: Благодаря коротким циклам HADI, можно быстро тестировать различные гипотезы и внедрять успешные решения. Время теста может быть до одного месяца, при этом одновременно можно оценивать несколько гипотез.
2. Осознанные решения: Анализ данных позволяет принимать решения на основе реальных показателей, а не интуиции.
3. Повышение эффективности: Оптимизация ассортимента и маркетинговых стратегий ведет к увеличению продаж и улучшению удовлетворенности клиентов.
Пример из практики
В 2023 году крупная российская розничная сеть "Магнит" провела эксперимент, применяя методологию HADI-циклов для улучшения управления категорией "Молочные продукты". Гипотеза состояла в том, что введение новых вкусов йогуртов и проведение дегустаций повысит интерес покупателей. Эксперимент проводился в течение трех месяцев в 20 пилотных магазинах.
После внедрения изменений и анализа данных выяснилось, что продажи йогуртов выросли на 15%, а количество положительных отзывов увеличилось вдвое. Это позволило сети не только увеличить прибыль, но и укрепить лояльность клиентов. Источник информации — внутренние отчеты компании "Магнит" и данные маркетингового исследования, проведенного в конце 2023 года.
После внедрения изменений и анализа данных выяснилось, что продажи йогуртов выросли на 15%, а количество положительных отзывов увеличилось вдвое. Это позволило сети не только увеличить прибыль, но и укрепить лояльность клиентов. Источник информации — внутренние отчеты компании "Магнит" и данные маркетингового исследования, проведенного в конце 2023 года.
Заключение
HADI-циклы представляют собой мощный инструмент для категорийного менеджмента в розничной торговле. Они помогают быстро и эффективно адаптироваться к рыночным изменениям, принимать обоснованные решения и повышать конкурентоспособность. Внедрение этой методологии позволяет розничным сетям не только улучшить управление ассортиментом, но и значительно увеличить удовлетворенность клиентов.
Хотите записаться на обучение?