СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Ближайшие тренинги Сергея Илюхи
Категорийный менеджмент: эффективные стратегии для увеличения продаж
Практические советы по управлению ассортиментом
Сегодня категорийный менеджмент — это больше, чем теория, которая позволяет сформировать ассортимент и разместить товары на полках. Правильное управление категориями позволяет эффективно привлекать покупателей, увеличивать средний чек и, в конечном счете, повышать прибыльность магазина. Рассмотрим три ключевые стратегии категорийного управления, которые помогут вам добиться успеха.
Приглашаем на наши тренинги
Мы рекомендуем вам подписаться на уведомления, чтобы не пропустить наши новости и специальные предложения. Уверены, многое может вас заинтересовать!
Стратегия 1: Привлечение трафика
Основная задача розничного магазина — привлечение покупательского трафика. Для этого необходимо создать такое предложение: ассортимент, уровень цен, продвижение, сервис, которые являются наиболее востребованными для целевых групп покупателей вашего магазина. Итак, какие шаги помогут достичь этой цели?
1. Ассортимент целевых категорий. Целевые товарные категории создают лучшее на рынке предложение, привлекая самые многочисленные группы потребителей. Создайте в магазине ассортимент, который будет отражать потребности целевых покупателей.
2. Уровень цен и промо. Ценовая стратегия — один из ключевых факторов, влияющих на трафик. Необходимо обеспечить конкурентные цены в целевых категориях. Эффективные промоакции, скидки и специальные предложения привлекут новых покупателей и стимулируют постоянных клиентов к совершению дополнительных покупок. Однако важно помнить, что промо не должно наносить ущерб марже, поэтому тщательно планируйте скидочные акции.
3. Программы лояльности. Разработайте программы лояльности, которые будут мотивировать покупателей возвращаться именно в ваш магазин. Бонусные баллы, скидки для постоянных клиентов и специальные акции для участников программы — все это инструменты, которые помогут увеличить покупательский трафик и создать лояльную базу клиентов.
1. Ассортимент целевых категорий. Целевые товарные категории создают лучшее на рынке предложение, привлекая самые многочисленные группы потребителей. Создайте в магазине ассортимент, который будет отражать потребности целевых покупателей.
2. Уровень цен и промо. Ценовая стратегия — один из ключевых факторов, влияющих на трафик. Необходимо обеспечить конкурентные цены в целевых категориях. Эффективные промоакции, скидки и специальные предложения привлекут новых покупателей и стимулируют постоянных клиентов к совершению дополнительных покупок. Однако важно помнить, что промо не должно наносить ущерб марже, поэтому тщательно планируйте скидочные акции.
3. Программы лояльности. Разработайте программы лояльности, которые будут мотивировать покупателей возвращаться именно в ваш магазин. Бонусные баллы, скидки для постоянных клиентов и специальные акции для участников программы — все это инструменты, которые помогут увеличить покупательский трафик и создать лояльную базу клиентов.
Стратегия 2: Увеличение суммы среднего чека
После того как вы привлекли покупателя в магазин, следующая задача — увеличить средний чек. В этом направлении работают несколько инструментов.
1. Широкий ассортимент. Один из способов увеличить длину чека — предоставить покупателю возможность выбора из широкого ассортимента товаров различных ассортиментных направлений. Чем больше товаров представлено в категории, тем выше вероятность, что клиент найдет то, что ему нужно. Чем больше категорий представлено в магазине, тем больше вероятность, что клиент «вспомнит» о том, что дома «заканчивается», совершит импульсную покупку или «закроет чек» в нашем магазине, купив все и сразу. Однако не забывайте про управляемость ассортиментом — слишком широкий выбор может запутать покупателя.
2. Создание наборов. Предложите покупателям готовые наборы товаров, которые идеально сочетаются друг с другом. Например, набор для завтрака может включать кофе, печенье и джем. Готовые наборы не только облегчают выбор для покупателя, но и стимулируют к покупке сразу нескольких товаров.
3. Увеличение суммы чека. Применяйте тактику "бонус за количество" — 2+1 или "купи больше — заплати меньше". Такие предложения стимулируют покупателя увеличить количество покупаемых товаров, что, в свою очередь, повышает общую сумму чека. Кроме того, можно переключать клиента на более дорогие товары, заполняя ассортимент в ценовом ряду. Например, предлагая более качественные (и, соответственно, дорогие) альтернативы в одной и той же категории.
1. Широкий ассортимент. Один из способов увеличить длину чека — предоставить покупателю возможность выбора из широкого ассортимента товаров различных ассортиментных направлений. Чем больше товаров представлено в категории, тем выше вероятность, что клиент найдет то, что ему нужно. Чем больше категорий представлено в магазине, тем больше вероятность, что клиент «вспомнит» о том, что дома «заканчивается», совершит импульсную покупку или «закроет чек» в нашем магазине, купив все и сразу. Однако не забывайте про управляемость ассортиментом — слишком широкий выбор может запутать покупателя.
2. Создание наборов. Предложите покупателям готовые наборы товаров, которые идеально сочетаются друг с другом. Например, набор для завтрака может включать кофе, печенье и джем. Готовые наборы не только облегчают выбор для покупателя, но и стимулируют к покупке сразу нескольких товаров.
3. Увеличение суммы чека. Применяйте тактику "бонус за количество" — 2+1 или "купи больше — заплати меньше". Такие предложения стимулируют покупателя увеличить количество покупаемых товаров, что, в свою очередь, повышает общую сумму чека. Кроме того, можно переключать клиента на более дорогие товары, заполняя ассортимент в ценовом ряду. Например, предлагая более качественные (и, соответственно, дорогие) альтернативы в одной и той же категории.
Стратегия 3: Увеличение маржинальности
Когда вы привлекли покупателя и увеличили средний чек, важно обратить внимание на маржинальность, которая напрямую влияет на прибыль магазина.
1. Повышение цен на товары с низкой эластичностью спроса. Выявите товары, спрос на которые слабо реагирует на изменение цен, и увеличьте цены на них. Покупатели, которые привыкли к этим товарам, продолжат их покупать даже при небольшом росте цен, что повысит общую маржинальность магазина.
2. Переключение на более доходные товары. В каждой категории есть товары с разной маржей. Проанализируйте ассортимент и выделите те позиции, которые приносят наибольшую прибыль. Активно продвигайте их, стимулируя покупателей к выбору более доходных для вас товаров. Это можно сделать через специальные акции, продвижение в торговом зале и на сайте, а также через консультации продавцов.
3. Замена брендов нишевыми товарами. Брендовые товары часто имеют более высокую стоимость для закупки. Рассмотрите возможность замены некоторых известных брендов на нишевые продукты, которые могут иметь более высокую маржу. Такой шаг также может создать у покупателей ощущение эксклюзивности и уникальности вашего ассортимента.
1. Повышение цен на товары с низкой эластичностью спроса. Выявите товары, спрос на которые слабо реагирует на изменение цен, и увеличьте цены на них. Покупатели, которые привыкли к этим товарам, продолжат их покупать даже при небольшом росте цен, что повысит общую маржинальность магазина.
2. Переключение на более доходные товары. В каждой категории есть товары с разной маржей. Проанализируйте ассортимент и выделите те позиции, которые приносят наибольшую прибыль. Активно продвигайте их, стимулируя покупателей к выбору более доходных для вас товаров. Это можно сделать через специальные акции, продвижение в торговом зале и на сайте, а также через консультации продавцов.
3. Замена брендов нишевыми товарами. Брендовые товары часто имеют более высокую стоимость для закупки. Рассмотрите возможность замены некоторых известных брендов на нишевые продукты, которые могут иметь более высокую маржу. Такой шаг также может создать у покупателей ощущение эксклюзивности и уникальности вашего ассортимента.
Заключение
Категорийный менеджмент — это стратегический инструмент, позволяющий эффективно управлять ассортиментом и достигать высоких результатов в розничной торговле. Применяя три ключевые стратегии — привлечение трафика, увеличение среднего чека и повышение маржинальности, — вы сможете значительно увеличить продажи и прибыль вашего магазина. Помните, что успех заключается в умении адаптироваться к потребностям целевой аудитории и создавать для них лучшее предложение.
Категорийный менеджмент — это стратегический инструмент, позволяющий эффективно управлять ассортиментом и достигать высоких результатов в розничной торговле. Применяя три ключевые стратегии — привлечение трафика, увеличение среднего чека и повышение маржинальности, — вы сможете значительно увеличить продажи и прибыль вашего магазина. Помните, что успех заключается в умении адаптироваться к потребностям целевой аудитории и создавать для них лучшее предложение.
Хотите записаться на обучение?