Допустима ли дезинформация в коммерческих переговорах

Коммерческие переговоры – диалог о том, как участники планируют совместно заработать деньги. Но это в идеале. Бывают ситуации, когда одна сторона не видит выгод от сотрудничества и диалог не складывается. Возникает так называемая «точка отказа», без прохождения которой переговоры невозможны. Я являюсь экспертом по переговорам в сегменте В2В2С (продажа товаров бизнесу, который в дальнейшем перепродаст эти товары без дополнительной обработки конечному потребителю), а если проще – по переговорам поставщика с закупщиком торговой сети. Разберем, когда и какая дезинформация может возникнуть в таких переговорах.

Введем понятие «дезинформация» - недостоверная информация, которую один из участников переговоров использует для того, чтобы ввести в заблуждение оппонента и получить согласие.

Есть пять требований к дезинформации в коммерческих переговорах

·Дезинформация должна иметь цель – доказать собеседнику, что он должен согласиться с предложением. Если это не так – нет смысла использовать дезинформацию.

Дезинформация должна быть более убедительной, чем имеющиеся в распоряжение переговорщика достоверные факты.
Дезинформация должна быть похожа на правду.
Дезинформация должна быть такой, чтобы ее невозможно было проверить на месте.
Дезинформация должна возникать в начале или середине переговоров для того, чтобы ее можно было «замаскировать» другими, достоверными, фактами или расчетами (я называю эту технику «арифметика в переговорах»).

Рассмотрим, какая дезинформация может возникнуть на различных этапах сотрудничества.

Первый этап: Договоренности о встрече

Поставщик: Для того, чтобы вызвать интерес закупщика поставщик может ссылаться на выдуманные факты:

Я проездом в Вашем городе, можем встретиться?
У нас заканчивается период согласования всероссийского промо, если не успеем за неделю – не смогу согласовать. Надо встретиться.

Закупщик: Для того, чтобы отказаться от бесперспективного общения или провести встречу в комфортных для себя условиях:

У меня нет времени на встречи, пришлите предложение на почту
Промо календарь уже утвержден. Провести дополнительное промо я смогу только если у нас будет розничная цена на 5 % ниже, чем в прошлый раз (или указанная в Вашей телерекламе).

Читайте другие статьи!

Второй этап: Презентация себя и фирмы

Поставщик: Для того, чтобы убедить закупщика, что сотрудничество будет комфортным и безопасным:

В рамках нашего сотрудничества мне предоставлены полномочия согласовать все существенные условия контракта.
Наша компания является производителем № 1 на территории. Все наши товары входят в категорию А в магазинах региона.

Закупщик: Показать, что статус производителя и фирмы несущественны и для получения согласия необходимо предложить самые лучшие коммерческие условия:

По нашим стандартам переговоры с региональными производителями проводятся на уровне не ниже коммерческого директора.
То, что Вы лидер в своем регионе – ни о чем не говорит.

Третий этап: Презентация выгод и торг

Если на предыдущих этапах дезинформация использовалась для быстрого прекращения переговоров или для работы с позицией, то на этапе презентации ценностного предложения и торга дезинформация используется для получения прямой денежной выгоды. Чем большую выгоду покажет производитель, тем более заинтересован в сотрудничестве будет закупщик. Чем меньшую заинтересованность продемонстрирует закупщик, тем лучше условия вынужден будет предложить поставщик.
Поставщик: Доказывает выгоды от сотрудничества.

По оценкам наших маркетологов продажи из одной торговой точки будут не менее ___ шт.
Во всех сетях, куда мы поставляем этот товар, он попадает в категорию А.
Исследования, проведенные в фитнес клубах показали, что 64 % занимающихся спортом готовы покупать наши продукты, но считаю, что в фитнес клубе будут переплачивать. 42 % респондентов сказали, что если увидят их в рознице по приемлемой цене, будут покупать их в этом магазине и даже специально ходить за ними.
Как Вы прекрасно понимаете, исследования не проводились или дали не совсем такой результат, прогноз оптимистичен, «все сети» - несколько преувеличенное заявление.

Закупщик: Доказывает, что выгоды не привлекательны и надо «прибавить»: больше скидка, чаще поставки, больше премия, интенсивнее промо и т.д.

У нас сейчас на рассмотрении аналогичный товар на 15 % дешевле.
При таком прогнозе продаж Вы не дотягиваете до минимальных требований по рентабельности, нужна скидка или интенсивное промо для повышения продаж.
При такой премии и скидке Ваш товар попадает в нишу, в которой будет забирать продажи у более прибыльного товара. Это перераспределение нам не выгодно. Увеличьте премию.

Как видите, дезинформацию в переговорах используют все, но доверие к информации оппонента определяется информированностью о реальной ситуации в сети, категории и на рынке, соотношением переговорных позиций и готовностью ее оспорить.
При работе с дезинформацией поставщик часто допускает три ошибки:

Верит всему, что говорит закупщик
Даже если не верит, делает вид, что верит, потому что боится оспорить, проявив свою информированность.
Сам приводит дезинформацию, не соответствующую требованиям, приведенным в начале статьи, в результате чего не достигает целей переговоров и теряет уважение закупщика.

Хотите записаться на обучение?