Анализ продаж: как определить динамику и выделить ключевые факторы

Динамика продаж — это показатель, который позволяет оценить изменения в объемах реализации товаров за определенный период. Чтобы эффективно анализировать эти изменения, необходимо учитывать два основных аспекта: тренд и сезонность.

Тренд и сезонность

Анализ продаж: как определить динамику и выделить ключевые факторы

Динамика продаж определяется совокупностью двух факторов: долгосрочного тренда и сезонности. Тренд показывает общее направление развития продаж (рост, спад или стабильность), в то время как сезонность — это повторяющиеся изменения, которые характерны для определенных периодов года. Например, зимой можно наблюдать повышение спроса на теплую одежду, а летом — на прохладительные напитки. Рассчитав тренд (допустим LFL или по методу наименьших квадратов в рамках годовой выборки) значение сезонности можно рассчитать как отношение реальных продаж в данном месяце к расчетному значению тренда.

Сезонность внутри товарной категории

Для правильной оценки сезонности необходимо выбрать подкатегорию, объединяющие товары похожего спроса, так даже в категории спиртные напитки сезонность спроса, допустим, на тихие и игристые вина будет существенно отличаться, так как пик новогодних продаж шампанского в разы более ярко выражен. Чем шире выборка товаров для анализа, тем больше погрешность при расчетах. Для точного анализа необходимо выделять сезонные тренды именно в рамках одной категории.

Читайте другие статьи!

Различия в динамике товаров внутри категории

1.Динамика продаж внутри категории неоднородна. Так, при похожей сезонности тренды могут быть различны. Это может быть обусловлено различными фазами жизненного цикла, изменением способа выкладки, ценовой политики, промо активности. Совокупность этих факторов приводит к перераспределению продаж внутри категории. Определить успешность продаж конкретного товара можно по изменению его доли в продажах. Поставщики очень любят рассказывать, как «их продажи в сети выросли за год на 10%», но если категория выросла на 15 %, то это падение продаж и доля поставщика в категории упала.

Факторы, влияющие на изменение доли товара

Но изменение товарооборота – это результат одновременного изменения нескольких показателей. Для глубокого анализа изменений товарооборота нужно разложить его на следующие составляющие:

Количество покупок: сколько раз товар был куплен.
Количество единиц в каждой покупке: сколько единиц товара покупают за раз.
Цена единицы товара: цена, по которой товар был продан — по регулярной или акционной цене.

Это позволяет выявить, что именно повлияло на динамику продаж конкретного SKU — снижение спроса, падение средней цены или уменьшение объема покупок.

Работа с ключевыми товарами

1.Для повышения эффективности продаж в категории необходимо сосредоточиться на товарах, которые занимают значительную долю в объеме продаж. Именно они оказывают наибольшее влияние на общую динамику. Работать нужно с наиболее чувствительными к изменениям параметрами: например, корректировка цены, усиление промо-акций или увеличение доступности товара на полках.

Итак, анализ динамики продаж — это комплексная работа, которая требует глубокого понимания как общих трендов, так и специфики каждой товарной категории. Важно сосредоточиться на ключевых товарах и параметрах, которые можно скорректировать для максимального увеличения оборота.

Хотите записаться на обучение?